百度SEO排名

讓用戶搜到你、信任你、選擇你！ <p>今天想要跟大家分享的網絡營銷人忽略的這一點就是感知風險問題，是用戶主動發生的，甚至是本能的心理反應，如果我們無法助力用戶克服這一心理障礙，他就不可能為我們的產品、服務等買單!</p><p><strong>為什么?</strong></p><p>因為心動不等于購買，這往往是因為很多廣告和營銷活動，僅僅解決了消費者的&quot;興趣問題&quot;，卻沒有解決風險問題。</p><p>而大部分人是風險趨避型，他們寧愿放棄自己的喜好，也要追求低風險。Johan Bruwer(2013)的研究發現，消費者在購買決策前，一旦感知到了下面5種風險之一，不論多么感興趣，可能都不會購買：</p><p><strong>功能/健康風險：產品不如說的那么好用怎么辦?產品有害健康怎么辦?</strong></p><p><strong>財務風險：這次自己買貴了怎么辦?</strong></p><p><strong>時間風險：購買花費時間多怎么辦?買了不合適又花時間怎么辦?</strong></p><p><strong>社交風險：買了之后形象不好怎么辦?</strong></p><p><strong>心理風險：買了之后心理有負擔，有內疚怎么辦?</strong></p><p>Mitchell研究發現，在消費者購買階段的兩個階段(收集信息和購買決策)時，都顯著受到感知風險的影響：</p><center><br/></center><p>也就是說，如果一個品牌感知風險過高(比如擔心有損面子、擔心質量一般)，不論打多少廣告，都有可能根本無法進入消費者的備選方案。</p><center><br/></center><p><strong>那么怎么消弱這5種感知風險呢?</strong></p><p><strong>下面就講講并分析消弱5種感知風險的常見辦法。</strong></p><p><strong>1、功能/健康風險</strong></p><p>風險來源：消費者看到廣告說得好，但是擔心實際上產品不靠譜，功能達不到預期甚至有可能會損害健康。</p><p>常見于功能性產品，比如：</p><p>擔心某保健品吃了也沒用。</p><p>擔心小品牌耳機音質不好。</p><p>擔心無名品牌食品吃了拉肚子。</p><p>擔心淘寶上衣服不耐穿。</p><p><strong>常見降低感知風險方法——</strong></p><p><strong>1)背書(Endorsement)：</strong></p><p>找一個更有信譽、更可靠的人幫你背書。比如：專家作證、明星代言、上CCTV打廣告……通過背書，可以巧妙把別人的信譽借用到你身上。</p><p><strong>2)品牌忠誠(Brand loyalty)：</strong></p><p>塑造過去一直被使用的感覺，讓人感覺你有一大堆忠誠用戶或者粉絲。</p><p><strong>3)大品牌形象(Major brand image)：</strong></p><p>塑造大品牌、被很多人買的感覺，畢竟我們都相信眾人的選擇不會錯，大牌子不會坑人。</p><p><strong>4)獨立檢測：</strong></p><p>利用第三方機構的檢測，來證明自己的優勢。</p><p><strong>5)利用商店形象(Store Image)：</strong></p><p>把產品放到一個高端高信譽的賣場去賣，也可以降低感知風險。比如阿芙精油本來是純在線精油銷售商，卻在高端百貨店開設專柜。</p><p><strong>6)提升價格：</strong></p><p>當不了解產品時，消費者經常通過價格來推測產品質量。當不知道哪個產品靠譜時，他們就會直接挑貴的買。</p><p><strong>2、財務風險</strong></p><p>風險來源：產品不符合自己支付的價格，擔心自己買貴了。</p><p>比如：逛街時發現一款特別喜歡的鞋子，但是擔心自己買貴了，最終還是沒有買。</p><p>大部分消費者之所以想比較價格，其實并不是真正地為了能省多少錢，而是擔心自己吃虧，擔心自己沒有做好最優選擇。</p><p>而解決方案就是塑造一種&quot;現在買并不會吃虧&quot;的印象。可以：</p><p>1)營造搶購的感覺。(既然大家在搶，相比是買了不會虧)</p><p>2)限時降價。(你看，打折只有18小時了，今天買肯定不會吃虧!)</p><p>3)退款保證。(買貴了全額退款，這下放心了吧?)</p><p><strong>3、時間風險</strong></p><p>風險來源：消費者擔心購買花費時間長，或者購買失敗后重新選擇花費時間長。</p><p>比如：網購買西裝，擔心一旦無法符合自己的預期，重新選購又耗費大量時間。互聯網叫車服務，擔心一旦沒有叫到車，白白浪費自己的時間。</p><p><strong>常用的解決方案：</strong></p><p><strong>1)口碑推薦：</strong></p><p>注重用戶的二次傳播，想辦法***用戶的口碑推薦。(朋友用過的，應該沒錯!)</p><p><strong>2)試用機會：</strong></p><p>讓用戶可以提前試用產品，降低選擇失敗的時間風險比如鞋子電商美捷步，允許顧客同時選購3個不同尺碼的鞋子，并且免費退貨其中2個。</p><p><strong>3)營造熟悉感：</strong></p><p>比如根據用戶過去的行為推薦，并說明——這是你習慣已久的產品。</p><p><strong>4、社交風險</strong></p><p>風險來源：用戶使用了某產品后，擔心自己會失去別人的認同，或者損失自己的形象。</p><p>比如靜心助眠口服液常年定位&quot;更年要靜心&quot;，雖然產品有效，但是給人一種負面印象——&quot;大眾喝靜心，我會被人覺得是犯了更年期癥狀。&quot;</p><p>扭轉消費者對自身行為的歸因，廣告訴求變&quot;消除負面&quot;為&quot;提升正面&quot;。</p><p>除了變&quot;消除負面&quot;為&quot;提升正面&quot;外，還有其他方式可以扭轉消費者對自身行為的歸因，從而降低社交風險。</p><p>總之，你需要仔細衡量：</p><p>我的產品是否存在社交風險，可能會強加給消費者負面印象?如果有的話，你需要想辦法減少，否則不論廣告多么有創意，最終還是可能真實銷量不高。</p><p><strong>5、心理風險</strong></p><p>風險來源：使用某個產品不符合消費者的自我印象，讓消費者產生&quot;內疚感&quot;、&quot;虧欠感&quot;、&quot;丟失道德感&quot;等心理負擔。</p><p>常見于各種享樂型產品、奢侈品等，比如：玩電腦游戲，我是不算太放縱了?煙酒類產品，我太對不起自己了?奢侈性消費品(豪華餐廳等)，我太浪費錢了?</p><p>常見解決方案：倡導享樂、放松的感覺，減少消費者心理負擔。</p><p>幾乎所有的啤酒廣告：爽快、放松、狂歡的感覺，減少心理負擔。</p><p>更貴的水餃，通過倡導&quot;吃點好的，很有必要&quot;，減少奢侈消費的心理負擔</p><p><strong>結語：</strong></p><p>心動不等于購買。即使把所有的賣點都宣傳給消費者，讓消費者無比心動，也可能因為感知風險而放棄最后的購買，或者推遲購買，再看看吧……</p><p>這時候就需要重新回顧策略，問自己——我的產品規避了消費者的所有感知風險了嗎?</p><p>在解決了消費者的&quot;興趣問題&quot;之后，我們還可以嘗試：</p><p><strong>進一步激發購買欲望</strong></p><p>文案不創造購買欲，而是激發購買欲。而為了達成這個目標。</p><p>1)恐懼訴求，科學地***消費者;</p><p>2)社會認同，制造繁榮和流行;</p><p>3)購買合理化，讓消費理直氣壯;</p><p>4)自我實現，包括對自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。</p><p><strong>努力贏得讀者信任</strong></p><p>如果說激發購買欲望是給消費者購買找到感性依據，那么贏得信任，就需要文案給他們呈上一個理性證據。</p><p>我推薦了4種方法：權威轉嫁、事實證明、客戶證言、化解顧慮。</p><p><strong>引導消費者及時下單</strong></p><p>在最終下單之前，消費者往往都會衡量購買產品帶來的好處和即將失去金錢的痛苦，他們會開始不斷猶豫。這個時候，需要馬上引導顧客下單：</p><p>1)價格錨點(避免極端和尋求對比)</p><p>2)算賬對比(平攤模式和省錢模式)</p><p>3)稀缺性(限時限量限身份)</p><p>4)使用場景(幫讀者設計一個消費場景)</p> </p> </p> <p>TAG：淺談一下網絡營銷的幾個誤區是什么?</p>